La mercadotecnia mueve el mundo, seas consciente de ello o no. Quien conoce las principales leyes de ésta siempre tendrá un paso adelante como consumidor y mejor aún, como vendedor.
Hoy pongo en tus manos las 22 leyes que marcan el camino de la mercadotecnia y que plasmaron los grandes de la materia Al Ries y Jack Trout.
- Ley del liderazgo. Cuando hablamos de mercadotecnia tal vez no siempre tengas el mejor producto, pero no importa, lo importante es ser el primero porque entonces los demás creerán que eres el mejor.
- Ley de la categoría. ¿Es muy difícil ser el primero en una categoría? Entonces crea una que no exista y serás el primero.
- Ley de la mente. Es mejor ser la primer marca que se viene a la mente que la primer marca en el punto de venta. El cliente siempre te va a buscar si está casado con tu marca.
- Ley de la percepción. Al marketing no le importa si la marca es un lobo o una oveja, porque puede hacer que el público la perciba como uno u otro según sus intereses. Hablar de mercadotecnia es hablar de percepción. ¿Qué piensan los demás de tu marca? ¿Qué haces para que piensen de una forma u otra? ¿Tienes el control de esos pensamientos?.
- Ley del enfoque. Se dueño de una palabra. ¿Qué se viene a tu mente cuando te pido que pienses en una marca de HAMBURGUESAS? ¿En una marca de AGUA? ¿En una marca de AUTOS? La mercadotecnia ha hecho que en tu mente, esas palabras le pertenezcan a las marcas en las que pensaste.
- Ley de la exclusividad. Todos pelean por las palabras como se explicó en el punto anterior. No pueden existir dos dueños de una misma palabra y todos harán todo para que su público objetivo piense en ellos.
- Ley de la escalera. Ubica el peldaño que ocupas en la escalera respecto a tus competidores y crea una estrategía para ir subiendo, inclusive, aprovechando los atributos o puertas que ya han abierto tus competidores.
- Ley de la dualidad. Necesitas un negro para el blanco y malo para el bueno. No importa lo que hagas, cualquier mercado se convierte en una carrera entre dos marcas.
- Ley de lo opuesto. Si no es factible ser el primero en esa competencia de dos, entonces la estrategia estará definida en reacción a lo que haga la marca que te lleva ventaja.
- Ley de la división. Cuando te encuentres cómodo en una categoría, es mejor que comiences a observar el mercado porque siempre se dividirá en muchas más y se diversificará el mercado, nunca para.
- Ley de la perspectiva. El resultado de tus esfuerzos construidos bajo técnicas de mercadotecnia siempre serán más visibles a mediano o largo plazo. De ahí que muchas empresas crean poco en sus efectos, normalmente no dejan ni siquiera que maduren cuando ya cambiaron de estrategia.
- Ley de la extensión de línea. En la búsqueda de extender el valor de la marca, siempre nos encontramos con la diversificación. De ahí que una marca de leche tenga un producto estrella (Leche regular) y un montón de variantes como crea necesario o cuantos nichos de mercado encuentre (Light, deslactosada etc.)
- Ley del sacrificio. El nombre lo dice todo, para crecer hay que sacrificar. Esta es la razón por la que aún las grandes empresas tienen un tope de crecimiento. Normalmente debes sacrificar por lo menos uno de estos puntos: 1. Vender a todos por venderle a los nichos. 2. Eliminar la diversificación del mercado por vender sólo un producto. 3. La evolución de la marca o producto (A muchos productos no les viene bien el crecimiento porque confunde al consumidor)
- Ley de los atributos. Como hablamos anteriormente, casi siempre existe una competencia directa para cada marca. Esa competencia tiene la posesión de algunos atributos (características que la hacen mejor o la crecen). Este ley nos plantea que siempre puedes crear un nuevo atributo para competir siempre y cuando sea tuyo, aunque no necesariamente tú lo hayas inventado y lo hagas evidente.
- Ley de la franqueza. Las marcas mienten, ocultan, engañan. Eso ya está en la cabeza de las personas. Cuando juegas el papel de honesto ante algún fallo, siempre en modo positivo, el consumidor te lo agradecerá y se lo grabará en su mente.
- Ley de la singularidad. Las pequeñas acciones sumadas son imperceptibles. Las grandes marcas están acostumbradas a crear una campaña anual o una por cada temporada alta de ventas (Podría ser Navidad y Día de las Madres) y no más. Enfoca toda tu energía y presupuesto en tu estrategia más fuerte y no en pequeñas.
- Ley de lo impredecible. Nada está escrito, elabora un estrategia y observa constantemente el entorno. Tu plan debe ser lo mas flexible posible para sortear posibles eventualidades. Nadie puede ver el futuro.
- Ley del éxito. Ante el éxito de una campaña únicamente puedes hacer una cosa: No bajar la guardia
- Ley del fracaso. El fracaso va de la mano con el trabajo y sirve para aprender lecciones.
- Ley del bombo. No es bueno que hablen siempre de ti, pues a nadie le vas a interesar. Habla sólo cuando tengas algo importante o interesante que decir y el consumidor tendrá más atención al mensaje. El público es un novio o novia al que conquistas y como aquella novia o novio será menos interesante si entregas todo lo que eres y no te haces el interesante.
- Ley de la aceleración. No hagas caso a las modas, no corras a copiar. Busca que te copien, crea tendencias. Las modas saturan los mercados y siempre tendrás más competencia en ese mundo. Cuando creas tendencia tienes más mercado si sigues la misma formula, para cuando te quieran copiar tu habrás generado tendencia de nuevo.
- Ley de los recursos. Se realista en los costos de esfuerzos publicitarios o de mercadotecnia. Si pretendes competir con los grandes pero tu esfuerzo de inversión no es tan grande como para invertir lo que ellos invierten solamente tirarás tu dinero. Se realista con tus capacidades y compite desde tu altura. Si lo haces bien, ya llegará el momento de ponerte los guantes contra los grandulones.
Como ves, he escrito las leyes de la forma más sencilla posible para que puedas entenderlos. Lo mejor, es que estas leyes son tan aplicables a la mercadotecnia como a la vida misma.
Lic. Arturo López Osorio – Profesor de Mercadotecnia y Publicidad en TecUni
